篇一：证券营业部发展思路
东北证券C营业部投资顾问业务发展策略
第2章东北证券C营业部投资顾问业务现状
2.1.4东北证券C营业部投资顾问业务发展情况
近年沪指经历了持续的震荡下跌走势，财富效应严重缺失，市场资金持续
流出，客户抱怨的强度逐渐增强，数量逐渐增多，客户开始要求证券营业部提
供更多的，种类不同的服务。东北证券C营业部投资顾问业务在这样的背景下
于2012年启航，东北证券C营业部VIP客户数量庞大，客户资产雄厚，具有优
质的客户基础。在这一年里，营业部投资顾问人数增加到21名，签约客户达到
217户，签约资产量达到2.8亿。2012年初，营业部确立了以投资顾问为核心
的主题业务发展思路，以客户服务为辅助，在增加签约量的同时，逐渐形成研
究型、服务型、销售型三大特色的投资顾问团队，大力发展投资顾问业务投资
顾问业务的同时提高营业部利润水平和市场份额，争取在投资顾问产品创新，客户服务理念创新，团队知识水平等方面有所突破。
围绕着团队咨询的管理模式。营业部将投资顾问和投资顾问助理分组，每
个团队由一名投资顾问和两名投资顾问助理组成，共分10个团队。这样营业部
投资顾问业务形成了一个强大的投资顾问组。为了有效的服务客户，营业部将
客户也进行了分组，将VIP客户和普通客户平均分配到每个投资顾问团队，形
成网状的客服全覆盖模式。
投资顾问团队对客户的有效服务，最终促进了客户对咨询和服务需求的工
作满意度提高。在投资顾问人员内部，也形成了针对不同咨询风格的投资类型，例如对期货知识较侧重的组别，对固定收益较侧重的组别，股票方面对基本面
中长线较侧重的组别和对短线交易叫侧重的组别。这种侧重使得营业部形成了
理财咨询多样化的特点，客户根据自己的需要就可以侧重去选择不同类型的投
资顾问签约，以研究为导向的咨询服务，是营业部投资顾问业务发展的基石。
这种从横向和从纵向两方面的结构和组织划分为以后全面开展投资顾问业务做
好了基础。
在投资顾问助理中，工作表现突出的同事，通过严格测试也申请成为了投
资顾问。新任投资顾问也积极的加入到投资顾问团队中来，他们有较好的客户
关系，更加侧重产品销售和客户服务。他们由于亲切的服务和对客户的深度关怀也取得了优异的成绩。营业部投资顾问业务透过组织结构的重建及在投顾团
队建设方面的不懈努力，为投资顾问业务的发展提供了有力支撑。
2012年营业部为扭转不利局面，由投资顾问团队牵头，在每个节假日组织
不同种类的活动，在每周末组织不同种类的大型和小型报告会，经过持续的深
度接触和探索，投资顾问提升了客户关系，很好的维持了数量庞大的优质客户
的稳定度。截止2012年底，营业部50万资产以上客户数达到2030人，资产26.8亿。2012年，客户服务质量的不断提高和客户熟悉度的不断增强使得客户对公
司和营业部的联系逐渐增强，这些长期的努力为开展投资顾问业务做了强大的后盾。投资顾问团队所辖资产概况见下表：
2012年投资顾问的综合能力得到了客户的认可，投资顾问对佣金率的议价
能力得以提高，综合佣金议价能力的提高体现在了客户佣金率的提高上，营业
部投资顾问客户签约平均佣金比原来提高了万分之一，不仅做到了留住客户，而且为营业部创收增加了砝码。可以说，客户服务工作是投资顾问业务发展的最好保障。
做大做强营业部投资顾问业务也离不开细致的市场策划和宣传工作。营业
部根据公司对融资融券业务办理、报价回购等创新业务的要求，逐渐的加大了
对营业部客户综合服务的内容，把创新产品作为营业部业务发展的重中之重。
营业部投资顾问团队将融资融券、报价回购、投资顾问三大业务打包，通过电
话，短信，网络等多种手段介绍给VIP客户。也正是由于产品的丰富性、多样
性、可理解性，营业部财富管理模式有了更多更好的产品，客户也逐渐通过营
业部投资顾问团队每个成员的详细介绍，了解到营业部正在从投资顾问型向财
富管理模式转型。增加的客户认知度，有助于提高营业部的知名度。有效的宣
传和长期的客户关系促进了营业部各个业务的发展，最终营业部投资顾问团队
从2012年10月份开始，逐渐提高了签约数量，截至２０１３年６月，营业部
签约客户达到３８０户。
尽管营业部投资顾问业务取得了良好的成绩，但是相对于营业部的业务转
型仍然远远不够，C营业部投资顾问业务发展的过程中也遇到了这样或那样的问
题，如盈利模式不够清晰、团队建设仍需完善、激励机制不足、前后台配合的紧密度不够、外界对营业部开展投资顾问的认知度有待提高，签约文本多，难
于管理等等问题。
2.2东北证券C营业部投资顾问客户结构分析
2.2.1东北证券C营业部投资顾问结构
由于东北证券C营业部客户数量庞大，工作人员有限，其客户需求分析从
两个角度进行，一个是以C营业部主动管理的角度，另一个是以客户真实需求的服务角度。从C营业部主动管理的角度主要基于对营业部客户构成进行分析。
客户构成主要根据客户资产规模,客户统计期内成交量、及客户净利润贡献度等
分类状况进行综合评估,辅之以不同资产区间投资者的普遍特点，确定初始阶段
服务对象和范围,就C营业部来讲,对象范围如下:(2013.6.3数据,沪指1979.21点)
2.2.2东北证券C营业部客户结构分析
30万以上资产客户就是投资顾问拟服务的客户对象，从统计期交易量与佣
金贡献来看，50万-1000万区间客户群是利润贡献的主要群体，其数量占C营
业部总户数的2％，其中１００－５００万客户群占总户数的1％，佣金贡献占
总利润的20.38％，协调好这些客户、营造好客户关系是推进投资顾问业务的重
中之重。需要注意的是这些可签约服务对象中，尤其是高净值资产投资者一般
相比中低资产投资者具备更加显著的独立决策能力，如图2-3所示，高资产净
值签约客户占已签约数量的37%，针对这部分投资者可以继续作为核心客户为其
月度总结并保持定期电话沟通，“对照市场、审视仓位、寻找不足、提供建议”，更好的维护核心客户关系。即使初始阶段只签约可签约30%客户及相应资产，也
能使营业部1.2%户数接受“投资顾问”服务并较有效运转起来。C营业部投资
顾问人均管理150户50万资产以上客户，人均服务资产1.2-2亿元人民币，投
资顾问日常跟踪掌握已签约客户每月度交易状况及个性特点，以便形成良好沟
通。
根据C营业部客户结构分析，我们可以发现客户资产在50-500万区间内的客户是服务的重点。这部分的客户需求就是投资顾问服务的重点。研究好这部
分客户群的普遍需求对营业部发展有至关重要的意义。
首先，客户通常关心产品价格，总是想用低价格获得高价值服务，在承受
能力范围内，追求的是好的性价比，经常货比三家。证券公司客户在获得投资
顾问服务时也是如此，非常关心投资顾问服务的佣金费率，在其它因素大致相
同的情况下，客户总是倾向于在佣金最低的证券营业部开户。
其次，客户对市场基础资讯存在大量需求。基础资讯主要指客户进行交易
所需的基本的公开市场信息。客户在交易完成后，需要对所持仓上市公司的行
业动态、财务经营情况、重大新闻、上市公司的利润分配情况、配股和分红派
息、新股申购等信息进行持续关注。
在满足了客户基础交易需求外，客户还有资产保值增值的需求，及区别于
普通客户的一对一服务和个性化定制服务的需求。资产的保值增值是客户进入16证券领域的核心目的。由于客户对于证券知识的了解程度不尽相同，交易水平
高低不一，产生了客户的培训需求。作为增值服务的一部分，客户非常希望得
到证券公司专业化的证券交易培训和服务，提高自身的交易水平。在证券市场
中，个人投资者在多数情况下处于弱势地位，与机构投资者存在严重的信息不
对称现象。在信息爆炸化的时代，个人客户很难对市场中众多公开信息进行有
效筛选，选择有效的市场信息。因此，客户希望证券公司能以专业机构的研究
实力给出专业化建议，包括投资建议、实时交流、账户诊断、个股推荐等等。
这些都需要有专业人员针对其个性化的需求提供适当的专业化服务。满足这种
需求，取决于证券公司的人才储备、咨询能力研究能力、及信息传递速度。这
也是目前证券公司客户吸引更多增量客户，提高资产周转率、客户稳定性及提
高佣金费率的关键所在，是证券公司形成塑造竞争力，打造品牌，摆脱同质化
服务的最好途径。
另外，从营业部的利润贡献及市场占有率的情况来看，虽然营业部高端客
户的总量占全部客户数的比例很小，但这部分客户恰恰是营业部最重要的利润
贡献群体。通常他们对社会、对经济有着独到的理解，他们的需求已经跨越了
由营业部提供投资建议和财富管理等增值产品服务的阶段，需要的是满足其个
性化要求的差异化服务及获得与自身地位相匹配的存在感，客户已经不能通过
常见的“绿色业务办理通道”等VIP客户服务方式获得服务上的新鲜感与满足
感，其对理财师常规性、普遍性的服务也缺乏兴趣。需要营业部针对其需求，通过公司层面的诸如投资银行、信用交易、资产管理、合规管理、债券投资等
部门，为其进行具备针对性的个性化产品设计，为其提供股票二级市场投资以
外的风险投资机会，例如参与定向增发、融资融券、质押贷款、报价回购、债
券、固定收益等等。
2.3东北证券C营业部投资顾问服务模式分析
2.3.1东北证券C营业部投资顾问团队服务模式营业部确立了以投资顾问为核心的投资顾问团队，以团队咨询为主的服务模
式。
2.3.2东北证券C营业部投资顾问服务模式
营业部设立首席投资顾问一人，下设8个投资顾问团队，每个投资顾问团队
由一名投资顾问和两名投资顾问助理构成。首席投资顾问主要负责投资顾问团
队管理、团队建设，整体业务的规划、运行与推广，支持大型的投资报告会等
事项。投资顾问负责名下客户的日常投资咨询及维护工作，对每日重大财经信
息进行搜集、解读并及时为客户提供投资建议。
通过对客户资产结构的初步分析，投资顾问人员不仅要练掌握客户交易风
格类别、盈利状况，而且还要基本掌握客户活动圈主要人脉社会关系，深入了
解客户需求，形成客户群典型风格及特色团队，开展典型客户交流表彰等。在
此基础上，以投资顾问签约客户为基础先期小型的客户沟通平台，不仅要加强
深化营业部投资顾问与客户间的沟通，还要扩展客户之间的相互沟通，尤其是
侧重高净值客户平台的建立，将是提高客户黏性、降低佣金下滑压力、提升服
务水平、促进营业部由通道型向财富管理型营业部的重要举措。构建投资顾问
人员服务的客户群资产周转或保值增值比例超过营业部整体周转率或保值增值
水平。C营业部投资顾问为了实现构建客户交流活动平台，构建营业部投资顾问业
务核心竞争力，促进营业部向更高一级的财富管理转型的终极目标，初步拟定
三个阶段的主要工作方向，具体如下：
“投资顾问”初始阶段工作包含组织架构设立及完善、人员配备及包装、业务宣传、业务培训、团队协作、服务项目设计等诸多环节。其中团队协作是
最为重要的环节，要改变过去2—3位咨询人员单打独斗的局面，投资顾问早期
3人形成团队，指定团队长，团队既有合力，个人又形成自有风格，还要注重两
个要素：一是“内容、形式、途径、切入点、竞赛”等运作协作，二是“留痕、回访、检查、监督、评价”机制协作。协作主要途径包括：签约管理、客户活
动、仓位管理、热点提示、月度讲座、周月回顾及预判、考核竞赛、早间晨会、前台接访、盘中解盘、呼叫通话、通知培训、节庆慰问等。以上途径中了解客
户偏好、了解客户人脉、跟踪客户交易、建立客户信任、培育正确的投资理念、建立良好的客户关系是吸引客户投资、实现客户与营业部的双赢的主要工作脉
落。投资顾问提升工作阶段主要是对服务水平的提高，包括以下几个方面：
1.投资顾问人员形成独立风格的工作室。投资顾问中已有受邀参加营业部外讲
座、报告会、交流会等。
2.营业部已签约户占50%（约1000户），已签约资产占30%（占营业部总户数
2%，占总资产30%）。
3.投资顾问人员已能部分为客户股票以外投资如保险、房产等作出建议。
4.开展投资顾问人员及典型客户群，团队竞赛表彰。
投资顾问工作预期情况分析见下表：
第3章东北证券C营业部投资顾问业务存在的问题分析
3.1C营业部投资顾问业务盈利模式问题分析
3.1.1投资顾问业务盈利模式现状
现行市场内，投资顾问业务的盈利模式有按照服务期限收取服务费、按照
客户资产规模收取服务费以及差别佣金收费等。实际上，盈利模式存在进一步
丰富的可能，甚至可以借助互联网的盈利模式，以证券公司为平台，以拥有大
量存量客户为依托，以互联网思维深入挖掘更为优秀的盈利模式。目前市场已
出现理财咨询收费模式（服务产品定额收费），即将标准化或个性化的产品及
服务分别定价，客户根据自身需求，进行选购并支付相应报酬。
目前投资顾问业务多数采取差别佣金收费的收费模式，方式主要是提升客
户的交易佣金。对于此类方式需设置差额佣金标准,签约客户净佣金如果达到差
额佣金基准水平以上,则属于高端签约客户。差额佣金水平的高低由投资顾问与
客户相互商定一致后，以商定佣金水平作为客户接受投资顾问服务后的佣金水
平，投资顾问服务水平和能力及客户对投资顾问的认可程度做为佣金谈判主要
依赖的条件。投资顾问级别越高,差额佣金水平起点越高，客户对投资顾问的认
可越高,能获得的差额佣金水平越高。投资顾问通过差额佣金收入获得业务提成
奖励。
在市场化改革、经纪通道竞争激烈的背景下，为了减缓经纪佣金收入不断
下滑的局面，差别佣金收费模式成为证券公司管理层为应对业绩压力而最易接
受的盈利模式，但未必是最适应市场的盈利模式。从全行业看，提佣客户仅占
证券公司投资顾问签约客户总数的极小一部分，东北证券C营业部亦是如此。
投资顾问业务目前的差额佣金收费模式在客户中普遍认同度较低，导致这一问
题的出现有以下几种原因：在过去的市场发展中，咨询服务一直依附于通道业
务展开，即咨询服务定位于服务传统的经纪业务，各个证券公司因成本高昂、21人才稀缺等原因少有在咨询领域的深化，致使传统咨询服务同质化严重，使咨
询服务在买方市场中失去核心竞争力，"免费午餐"似乎已经约定俗成，加上目
前投资者对于投资顾问服务的概念并不深入了解，其最根本的原因是目前投资
顾问提供的服务形式单一化、内容同质化，使投资顾问服务在激烈的市场竞争
中议价能力极其有限，导致这种盈利模式的实现缺乏有效载体，难以推广。因
此直接针对投资顾问签约客户提高佣金或者收取服务费的盈利模式，至少在短
期内拓展艰难。目前国内实践较为深入，具备扩展潜力的模式主要是“理财资
讯收费模式”，也是证券行业采用较多的模式，但其形式仍然处于财富管理的初
级阶段且仍处于摸索期。
尽管证券公司经纪业务转型的最终目的是面向全面的财富管理方向，但由
于目前市场目前发展阶段仍然处于财富管理的萌芽期，无论是证券公司等专业
机构还是市场中的客户培育都远未成熟，需要有适合这个阶段的方式来契合市
场。个人认为采取“理财资讯收费模式”作为盈利方式有利于投资顾问业务的初期拓展，其核心在于将无形的智力资讯进行有形化和产品化，进行“产品定
位、产品品牌、产品形态设计、功能需求满足、产品定价、产品物流推送、产
品推广销售”等方面类似于工业产品的产品化运作。目前证券公司存在具备大
量理财资讯服务业务需求的客户，并且此类产品的生产、推送、收费也存在着
可行性。很多券商目前选择的模式为：总部财富管理中心或经纪业务部门购买
外部数据库或引进研究所为营业部投资顾问提供研发支持，由营业部的投资顾
问与营业部中高端客户签订投资顾问服务协议，并向客户提供投资顾问服务，努力培育付费客户群。在该模式中，投资顾问可以单独也可以在总部的支持下
共同进行服务内容的生产和推送，投资顾问具备资讯产品的生产者和销售者的双层身份，服务操作模式为与客户的相互沟通完成，收费方式为通过提高经纪
佣金或直接收费，收费主要依据客户的资产规模及客户的收益水平，目标客户
群体为营业部的中高端客户。
3.1.2本人对现行投资顾问业务盈利模式的看法
个人认为此种模式存在较多商榷之处：221.该模式中营业部投资顾问是服务产品的生产者兼销售者。在当前国内营
业部投资顾问水平普遍较低的情况下，很难保证生产产品的高质量，即使能够
生产出高质量产品也难以让营业部所有投资顾问都能普遍实现，标准化方面面
临较大问题。何况在还有销售任务压力的情况下，销售业绩这种简单直接的考
核指标带给投资顾问的压力远大于产品质量的压力，投资顾问在此种情况下如
何能保证高品质资讯产品的连续性。类似为客户提供全方位投资理财建议的“一
对一”服务通常需要多方面专业人才组成团队在分工配合的条件下共同实现，目前营业部层面恐怕普遍仍然存在较大差距。
2.在该模式中，服务形式为投资顾问与客户以“一对一”的方式进行交互
式沟通。存在问题有二，一是投资顾问可以服务的投资者数量和个人的能力精
力存在上限，这就决定该业务的发展规模空间有限。如果要扩大投资顾问可服
务客户规模，在保证质量的前提下就必须增加投顾人员的数量，会带来较大的人员成本压力。而单纯扩大规模又会陷入难以保证服务质量进而影响经纪业务
转型的窘境。另外要求提高单笔业务利润率以提高业务数量的不足，虽也可以
在业绩上有所成绩，但这需提高客户的进入门槛，目标客户必须是超高净值客
户，这种客户在单个营业部的数量也是极其有限，并不利于营业部经纪业务向
财富管理方向转型。二是投资顾问个人作为产品生产者，会出现公司及营业部
内提供的产品的内容、标准、质量不一，从而导致产品质量和合规控制等方面
存在较大隐患。
3.该模式的收费形式为收取投资咨询费。由于不同市场投资者的成熟度和
习惯不同，目前该收费模式主要在欧美国家接受范围较广，在亚太地区却罕有
成功，即使是在韩国、中国台湾、中国香港等相对成熟的亚太市场成功范例也比较少见。
据此推断，中短期内在中国大陆市场该模式受制于传统文化的制约，成功难度
可能会较大。而且，该模式需要非常专业的投资团队为极少数的超高净值客户
服务，成本和收费会比较高昂。在目前国内以中小散户为主体的证券营业部中，高净值客户都是市场的争夺对象，增值资讯服务已成为挽留高净值客户的基本
手段，这也将收费可能面临很大困难原因之一。234.该业务模式能成功运行并持续经营在很大程度上依赖于投资顾问服务
队客户资产的保值增值水平的贡献度。要实现这一目标需要业务链条中五个核
心环节的配合：“总部的研发支持水平”、“营业部投资顾问个人投资能力及相关
的业务技能”、“投资者自身的投资水平”、“投资者对投资顾问建议的认可和执
行情况”、“整个市场的行情状况”。在证券市场中，投资看上去仅是买卖，但实
际执行并持续成功的交易却是任何一个环节都不能有错。我们发现在目前证券
行业的经营管理能力和成本控制下，对于这五个核心环节，证券公司及其营业
部几乎都很难通过管理能完全控制并不断提高其对业务的贡献。如果不能实现
对核心业务环节的掌控，证券公司很难保证其能带来稳定增长的业务收入并且
不会带来大的经营风险。
3.2C营业部投资顾问业务团队建设问题分析
团队建设是事业发展的根本保障，一个人的成功离不开团队的合作与支持。
而团队的发展则在很大程度上取决于团队的建设。投资顾问模式对C营业部而
言既是机会也是考验，要在短期内培养一批成熟的投资顾问却成为营业部目前
不得不面对的难题。
困扰营业部开展投资顾问业务的首要问题在于投资顾问的构成。投顾人员来
源主要有:1．研究所中注重技术分析的分析师；
2．营业部原咨询岗工作人员；
3．客户经理中有潜力具备符合投资顾问要求的员工；
4．外部招聘。
按照证券业协会的官方数据统计，目前单一营业部拥有证券投资咨询业务资
格的人员十分有限，即便国内一线券商的王牌营业部，其成熟投资顾问的数量
相对于所拥有的高端客户数量而言，仍远远不够。在向财富管理方向转型的营
业部普遍压力重重。C营业部即便按照“二八定律”服务20%的高端客户，每人
也要对应近300名客户。这意味着每位投资顾问人员每天拨打20个客户电话，2415个工作日才能与全部客户沟通一遍，在自然月里，每位高端客户的沟通频率
平均不会超过两次。这样的沟通频率仅仅能够停留在初级服务上，很难把服务
做的更细致，也很难向更深层次服务领域延伸，这样局面又会渐渐促使使投资
顾问的工作变为普通客户经理的定位，投资顾问工作的意义随之不在。投资顾
问人员的制约成为投资顾问业务深入发展的重要障碍。所以，如果要实质性推
进投资顾问业务，营业部的突破口就是人才缺失问题。因此投资顾问团队建设，还是要用过培训、内部选拨和外部招聘等多种方式来充实投资顾问队伍。在人
才选拔上，在取得投资顾问资格基础上，更为重要的是具备相当水平的投资咨
询能力。可以通过日常的投资咨询能力表现或一些竞赛活动，选拨出有良好投
资意识、投资咨询能力的人才。个人认为有以下几种方式可以为营业部提供符
合投资顾问工作要求的员工：
1．通过借助公司及业内其他媒体与业内信息技术公司合作举办模拟炒股比
赛，选拨出收益率好、风险控制出色、具有扎实分析功底的人才；
2．通过对营业部备选投资顾问人员的日常模拟组合以沪深300指数为基准
进行比较,每月统计组合绩效结果和排名情况；
3．以第三方评判的方式对账户进行诊断,提交给评委打分,对分数进行排名
(为公平起见,采用匿名方式)，以考核投资绩效的水平；
4．对政策、行业,公司等方面进行深入分析，形成报告,提交给评委打分并
进行排名(为了相对公平起见,采用匿名方式)，以考核基本面分析的水平。
通过以上渠道先期以内部选拔为主，内部选拔的员工对营业部的文化没有生
疏感，与营业部其他部门也不存在沟通问题，可以无障碍最快速度融入工作。
在此基础上，对外部优秀人才引进也是营业部完善投资顾问团队建设的重要补
充手段。外部优秀人才的引进首先可以带来先进的业内经验，丰富投资顾问工
作的内容；其次，可以促进营业部投资顾问工作的良性竞争，提高营业部投资
顾问团队的水平，带动投资顾问团队的活力。
在上述条件均不能满足投资顾问人员选拔的情况下，解决成熟投资顾问人
员短缺问题可以从内部培养着手，而且内部培养要持续化、常态化。内部培养的重要手段之一就是具备良好的培训机制：
1．学习投顾业务。营业部定期组织全体员工对投顾知识进行系统的学习及
培训。
2．投顾练习考评。学习及培训后布置相应的工作任务或者作业，从完成的过程和结果对员工进行相应的考评。使员工掌握投顾的工作方法。
3．定期总结。每期学习和培训阶段完成后，对前面的工作定期进行总结。
4．投顾推广。将投资顾问的业务在营业部范围内进行试点推广，逐步建立
规范专业的投资顾问团队。
5．建立“一对一，老师带学生”的培养关系，并通过考核制约老师和学生
的“教与学”的主观能动性。通过成熟投资顾问的亲身经验，可以更直接的促
进拟培养投资顾问的学习速度，减少拟培养投资顾问的学习弯路。
3.3C营业部投资顾问业务激励机制问题分析
目前国内投资顾问业务在考核和激励机制方面仍存在一定程度上的困扰。
过分突出对管理资产规模、开户数等利润指标的短期考核。对投资顾问人员的激励机制不足，可能会使投资顾问服务水平与营业部利益之间发生冲突，降低
服务质量，从而产生如投资顾问人员流失、客户满意度降低等问题。
C营业部的绩效考核原则、对象、方式、绩效分配和绩效发放的方法，是将
客户佣金率的增幅、客户资产增长率、签约客户数保有率以及客户满意度作为
考核指标。具体计算方式如下：
1.客户佣金率增幅指标。满分50分，可设超分，最高为80分。客户佣金
率增幅指标是考核投资顾问人员佣金议价能力的指标。佣金率取考核当期∑签
约客户佣金增长幅度的算术平均值。
2.客户资产增长率指标。满分20分，可设超分，最高为30分。考核投资
顾问名下签约客户本期时点资产较上期时点资产的平均增长幅度。当期新增签
约客户不在考核范围内。
客户资产增长率=∑单个客户资产增长率÷客户数；
单个客户资产增长率=（考核截止月倒数第三交易日时点客户资产-考核开始
日时点客户资产）/期初时点资产×100%。如图3-5规类指标作为调整系数。
违规类指标，合规指标有一票否决权，如投资顾问在执业过程中出现以下硬
约束违规情况的，经核实后，当期调整系数为零，扣除当期全部绩效工资。包
括代客理财、传播虚假信息、诱导客户交易、违反隔离墙制度、其他违规情况。
6．单项奖。将签约客户数量设为单项奖，奖金从绩效池中的单项奖金池中
提取。考核投资顾问人员在考核期内签约客户的能力。每有一名客户签约，奖
励投资顾问人员1分。上限100分。
计算方法：投资顾问人员单项奖数额=个人分值÷所有投资顾问总分值×单
项奖金池奖金总值
7．绩效奖金分配方法。绩效奖金分配确定办法：按季度分配，投资顾问人
员季度奖金=净创收×提取比例×调整系数。净创收是指如果收费方式为间接收
费方式，扣除手续费及佣金支出后的收入。
8．提取比例的说明。是指根据考核激励结果对净创收部分设定相应的提取
比例。存量提取比例，是指对存量签约客户服务创造的净创收的提取比例；新
增提取比例，是指对投资顾问人员开发新增客户的服务净创收的提取比例。
a、存量提取比例。按照业绩考核指标的得分设定相应的提取比例。为了激
励特殊贡献的投资顾问人员，对分数达到100分以上设40%、50%的特许提取比：
10．奖金分配原则。实行绩效池制度。即营业部所有投资顾问的业绩奖金
进入到营业部绩效池，并按金字塔型的结构进行分配。70%直接分配给投资顾问
人员；10%作为团队基金由营业部投资顾问中心经理按照本营业部《投资顾问中
心考核激励方案》进行分配；10%分配给公司投资顾问部后台产品制作及支持员
工，按照《投资顾问部人员考核激励方案》进行分配；另外，10%作为单项奖金
池。我们可以从中看出有着明显的客户经理痕迹，首先，客户经理考核机制在过去一直是以经纪业务为主的证券公司的核心
考核机制。在诸多基本考核指标中“客户资产增值情况”指标，在考核中所占
的权重比较大，对投资顾问考核机制也有着重要的影响。但是在投资顾问的考
核中，该指标存在进一步改善的空间。而且如果投资者接受了投资顾问的建议，按照其建议进行投资并获得了一定的利润，其资产增值在资产增值指标的考核
中占比过小，新增资产才是资产增值的核心指标。当市场存在风险时，投资顾
问出于为客户资产避险的目的，所出具的避险建议会使投资者在一定的时间内
交易量减少，但从中长期角度看，又会使客户的资产和成交增加。这也是营业
部对客户财富管理以客户利益为中心的一种水平体现。但目前多数证券公司虽
然倡导向财富管理方向转型，但实际上并未能以财富管理的理念为核心建立考
核体系，这也是投资顾问业务推进缓慢的根本原因。
其次，现行投资顾问考核体系由于投资咨询能力考核不易量化及营业部短
期业绩压力，主要以短期业绩为考核方向，在短期营销与长期客户利益间平衡
性不佳。很有可能导致投资顾问可能因为追求理财产品销售等，做出不适当的投资建议。这会为营业部的合规运营埋下隐患。因此，只有在长期价值与短期
利益间寻求平衡，证券公司的投资顾问业务才能长远发展。部分证券公司已经
探索在资产规模考核单项指标的基础上，丰富指标类别。
第4章东北证券C营业部投资顾问业务发展的建议
4.1完善业务盈利模式
4.1.1理财资讯盈利模式
从理财资讯服务的市场需求及必要性的层面来看，销售的资讯可以是经过
筛选的新闻资讯，也可以是行情判断、产品分级及评价信息、研究报告、投资
（或投资组合）建议、理财规划建议书等等，属于专业脑力知识的有形化和产
品化，内容需要精练有效，信息搜集一切以证券市场为主导，利于客户交易为
目的。该模式主要是针对客户在信息过多且无力进行及时、有效筛选的需求而
设计。适合于该种模式客户多为投资者自我意识较强，喜欢本人进行投资决策
和执行操作，是决策和执行主体，客户购买资讯产品主要作为其投资决策的辅
助参考。属于为有能力付费而又具备原始需求的特定客户群而设计的盈利模式，也培育付费客户群的初级手段。
根据投资者的决策及操作习惯，可分为全权委托投资类和自主决策类两类
客户。全权委托类客户的理财需求根据现行证券法律法规主要体现为购买专业
投资机构发行的金融理财产品，未来在证券法修改条件下存在美国式代客理财
的可能。自主决策型客户的理财需求为对投资决策的辅助资讯服务。这两类客
户目前在证券公司经纪业务客户群中广为存在。但前者因对银行低风险的传统
观念偏好，目前大部分集中在银行体系中，推动了金融危机后银行代销理财产
品规模的急剧扩张。在C营业部的现存客户中，更多的是属于自主投资决策类
客户，尤其是为营业部贡献大部分利润的核心客户群。这一点通过分析C营业
部托管资产中代销基金的规模占比就可看出。换言之，C营业部经纪业务的客户
群中有大量的自主决策类客户存在资讯类辅助其投资决策需求，同时此类需求
也是目前经纪业务类客户的主要理财需求。C营业部应优先满足此类客户对精品
资讯类产品的需求，而且C营业部也已具备了提供此类理财资讯服务产品的投研基础。
从资讯服务的内容来看，资讯的内容根据其智力含量及被加工程度，可以
分为不同的等级，与此同时，不同的等级也对应着不同客户群的需求：
对于数据库类型的海量信息提供不是C营业部的能力范围。但其公司层面
的研究所则长于对原始信息进行智力加工，可以提供高智力含量的资讯产品，基本可以满足从专业的个人或机构投资者到一般的大众投资者的资讯需求。这
可以表明C营业部有能力为证券经纪业务提供此类资讯产品支持。
从资讯产品的形式和载体角度来看，不同客户对资讯产品的智力含量和使
用形式有着不同要求。这也决定了证券公司在提供产品时需要根据客户需求将
各式资讯内容打造成不同的产品形态。目前国内外市场上比较成熟的产品形态
有投资建议标的组合、金融产品的分类评级、研究分析报告（记录分析的逻辑32过程和结果）、结论性研判等。在产品载体中，主流形式基本以独立文档、网络
或软件平台、短信三大形式为主。短信推送和平台在使用的便利性方面具有先
天优势。
从定价收费模式的角度来看，资讯产品的定价收费与其目标客户群、形式
载体、生产成本有着巨大关系。目前主要的定价收费模式有平台使用费、咨询
费、套餐订阅费等三大类模式。
从套餐订阅费模式来看，将资讯信息产品化，丰富套餐种类，定价清晰，客户犹如在超市购物一样，付费购买。在定价方式上，可以采用单独收费，也
可以与客户佣金水平绑定。考虑到定价及付费方式的便捷性，个人认为单独收
费更具操作性，此类可以参照目前国内电信运营商的服务套餐的定价模式。还
有目前银行推出的有偿短信通知服务，都可以作为很成熟的市场经验进行借鉴。
此类模式具有可产品形式简洁、客户群体广发、规模化生产、可规模化发展等
优点。
从咨询费模式的角度来看，通常主要由专业人士及团队与客户进行沟通，并提供针对性的理财规划建议书或咨询建议报告等。其主要的工作流程依次为
客户了解、客户评估、出具理财规划建议书、执行及反馈等环节。理财师团队
为服务内容的制造者，由于成本和智力含量较高，此类业务通常只针对高净值
客户（100万以上客户），对应的定价收费也较高。可以采取分次收费，也可以
按照使用的时间收费。收费标准可以按照客户资产规模比例收费，也可以按照
服务次数收费。该模式目前主要在欧美市场为市场所接受。鉴于目前C营业部
在投顾团队能力、作业流程协作、目标客户群、定价收费、实际成效等方面的现状，个人认为短期内面向营业部层面的大量散户群全面开展此类业务条件尚
未成熟，在中长期内可以积极准备尝试针对少量高端超高净值客户开展此类业
务。
从平台使用费模式来看，证券机构推出理财咨询服务平台，客户购买客户
端或平台账号，通过使用平台内的部分或全部产品内容获得服务，并依据服务
内容作出相应付费。在收费方式上有会员费、年费等形式。国内该模式已较为成熟，如万得资讯、东方财富CHOICE资讯等，国外成熟案例亦相对较多。
个人认为，目前多数券商的问题主要是集中在资讯服务产品化运作过程中，产品要素（产品定位和目标客户群细分、产品形式和载体、产品定价、产品的规划设计、产品生产、产品销售、产品的推送等）匹配不合理，导致资讯服务
产品化运作的不够顺畅。
我们可以通过参照实体工业产品的运作链条来分析资讯服务产品的业务
链，结合营业部的实际情况来把握相应的工作内容与业务环节，以及发现必要
的注意事项和关键点。如图4.1资讯产品业务链
在“产品—渠道—客户”的简易业务链条中，通过各个工作单元的分工协
作，完成了两条工作主线：“产品规划设计—生产或引进—渠道销售及推送”
和“客户引进—客户信息收集—客户评价—客户细分”，实现产品和客户的对
接。
4.1.2理财资讯服务模式应注意的问题
在整个业务链条中，为了更好的完善盈利模式，我们应该注意几个问题：
1．产品设计和规划应当是建立在对客户的需求分析和客户细分基础之上,这样才能使设计出来的产品和客户的需求实现最终对接。所以，产品的规划设
计应当在证券经纪业务系统的内部完成，以便能更好的对客户的需求进行跟进。
2．在客户细分中应注意客户群的细分程度和每个细分客户群的规模，其影
响产品规划设计及生产的细分程度和潜在需求的市场规模。
3．产品并非一定全部自制，通过内部或外部引进也是重要渠道之一。严格
来说，按照目前行业内证券公司财富管理中心的软硬件条件，自行进行高品质
产品的生产制作一般都存在成本高昂的实际问题，如果向内部研究所或外部专
业资讯研究机构引进对于确保资讯产品的质量水平也是不错的选择。目前全球
知名的专业理财机构所销售的产品有相当数量也都是通过外部专业机构引进
的。
4．在产品引进的过程中应注意对应客户需求，并对产品质量和品类进行评
定，建立产品质量评价体系。
5．在产品的规划设计和生产中，在重点关注产品的功能性以外，还需重点
对产品的有形化过程，即对产品名称、品牌内涵、形象设计、产品说明书等基
本要素设计进行仔细考量，并以之与产品的功能和定位相匹配，丰富产品内涵，提升客户的使用体验。
6．在产品流动中需要注意确定转移价格，比如在“生产成本—出厂价—批
发价—零售价”这一业务链条中，每个环节均应留下一定的利润空间，设立各
个业务链条中的经营单元和业务环节的利益共享机制。这样才能使每一个业务
链条都可以持续经营，也可确保多方都能保持足够的主观能动性确保产品的质
量及销售的顺畅。
7．产品中心比较适合设置在总部，这样可以确保整个业务系统中各渠道（营
业部和投顾）产品标准的统一。
8．营业部即是客户中心同时又兼具营销渠道的职能，主要的业务链为“引35进客户—了解客户—对接客户需求”。从客户中心来的角度讲，其承担着客户
引进、客户信息收集、客户评价、客户细分等工作，但是对于营业部向更深层
次的发展，经纪业务系统就需要建立起统一的客户标准，确保与标准化产品对
应，提高管理绩效。从营销渠道的角度来讲，营业部层面可以只承担少部分或
者不承担产品制作工作，但需要承担产品标准内容的编辑整合工作，这样利于
投资顾问人员保持对产品质量的敏感性，确保产品质量水平。
9．在产品生产引进中，应注重对产品生产的成本、规模及利润进行分析，即注意产品成本（变动成本+固定成本）、销售规模、和边际利润的分析。咨询
费模式，在有可能在局部市场中面临单体生产成本高昂、销售规模（客户群）
较小、成本利润难以平衡的风险。而套餐订阅费模式和平台使用费模式则因销
售规模较大，利于单位产品固定成本的摊薄，利于提升总体利润规模。这是在
产品的规划设计和引进中应该注意的问题。
在梳理业务链条后，我们可以借鉴互联网思维来对投资顾问盈利模式进行
改进和创新。互联网公司的盈利模式目前主要通过构建平台、扩大接口获得大
量客户资源，当客户资源累积到一定程度，再利用客户规模实现盈利。证券公
司本身已经可以构成投资者的投资平台，且拥有数量庞大的客户。在目前的竞
争中，证券公司不仅要和同业竞争，还要与银行、信托、保险、第三方理财、私募进行竞争，那么只有回归为财富保值增值的本质，为客户带来价值，才能
在最终的竞争中胜出。
4.2投资顾问业务团队建设
在满足人员配置的基础上，团队建设更要从团队管理方面着手，包括组建
核心层、制定团队目标、培育团队精神、团队成员训练、做好团队激励入手，塑造团队核心竞争力。成功的团队往往具有凝聚力、士气、合作、组织无我等
四个特征。在保证高质量服务的前提下，一般投顾人均可服务上人数上限约为
200人左右,但是通过信息平台等技术手段可以使投资顾问的服务上限得到提升,提升规模与信息平台的水平呈正向关系。但为了保证营业部的利益,尤其是对中高端客户的服务,投资顾问客户覆盖率不能过低。
目前很多券商把营业部定位为销售产品和简单的金融营销服务平台,对引
领投资者进行理财这一更为专业的领域进展乏力,然而销售型和投资方向引领
型都是证券公司需要平衡的两种业务结构。从经纪业务转型的角度讲，经纪业
务转型在某种程度上也可以视为券商营业部从销售型向投资方向引领型的转
变。投资顾问的本职是要培育客户正确的投资观念,在风险可控的前提下，帮助
其达成财务目标,回归财富管理保值增值的本质。对于只顾短期利益的“挠痒痒”
服务或者鼓励交易赚取佣金收益等手段会损害经纪业务转型的大局。投资顾问
应该把长时间积累的知识和实战经验，转化为面向投资者的优质服务。
另外，在投资顾问团队完成初步建设后,更为重要的是，将营销团队管理转
向对投资顾问人才的管理，做好优秀人才引进，防范人才流失。这是从粗放型
向精细化的转变，也是投资顾问服务摆脱低级营销层面，向财富管理转型的重
要方面。
团队建设中的合规管理方面也是保障投资顾问业务推进的重中之重。为了
规范证券投资咨询业务,金融业的核心是风险防范。任何优秀的公司在巨大的风
险面前总是那样脆弱。例如今年光大证券自营部门所发生的程序化交易错误，直接导致其总裁、助理总裁终身市场禁入。对于C营业部而言，合规管理是团
队建设，乃至整个投资顾问业务有序推进的重要保障，是业务发展的基石。
4.3改善投资顾问激励机制
改善投资顾问激励机制，对营业部短期利润压力与客户中长期利益，进行
平衡，将业绩指标与服务指标进行融合，构建符合C营业部自身情况的投资顾
问绩效考核评价指标体系。结合C营业部现状，改进现有的投资顾问考核指标。
营业部绩效指标主要考核投资顾问的服务水平与盈利能力，具体分为营业部绩
效，含佣金收入、理财产品销售情况；客户服务，含管理客户资产变动率、客
户流失率、客户盈利比率、新增客户数、客户服务满意程度等；日常工作评定，含营业部分派工作和个人日常工作两项。详细指标描述详见表4.2通过对各项指标的权重设置，对佣金收入、理财产品销售及客户盈利比率
做为考核重点，考核体系中的权重设置同时也是投资顾问绩效奖金的分配原则。
在此基础上，同时设立超分项，主要奖励投资顾问为核心客户带来盈利的突出
贡献，如核心客户盈利比率分别超过30%、50%、70%，且在统计期内，客户盈利
需超过一年期定存利率，则给予投资顾问加分，并给予奖金。在优先考虑营业
部短期业绩的前提下，将考核侧重放在对客户盈利比率方面，逐步使投资顾问
业务建立以客户盈利为核心的考核机制，回归理财为客户资产保值增值的本质。
篇二：证券营业部发展思路
关于推进证券公司改革开放、创新发展的思路与措施
（内部送审稿）
根据国家“十二五”规划纲要的规定和全国金融工作会议的要求，中国证监会相关部门和证券业协会组织业内机构，围绕完善资本市场，促进行业发展方式转变进行了认真调研，形成了关于证券业改革发展的若干初步意见，并提交了2012年5月上旬召开的全国证券公司创新发展研讨会进行讨论修改。
一、行业现状
（一）发展阶段。证券业上世纪八十年代初起源于银行、信托下属的证券营业网点。1987年，证券行业进入草创阶段，之后陆续设立了近90家证券公司。1998年，实施银证脱钩，审计署对88家证券公司同步进行了全面审计。审计表明，行业当时挪用保证金、违规理财等行为比较普遍，资产质量较低,隐藏巨大的历史遗留风险。1998年后,持续进行了信证分业、财政证券转制、清理非法网点和风险处臵工作，证券行业开始进入清理整顿和综合治理阶段。特别是2001年后股市持续低迷，至2003年底证券公司各种违规和风险问题开始集中暴露，资金链面临断裂，行业技术上破产，社会信誉跌至冰点。国务院果断决策，从2004年开始对历史遗留风险较大的证券公司实施关闭，并进行了为期三年的综合治
理，最终关闭了31家证券公司，彻底化解了历史遗留风险，建立健全了一批基础性制度。2008年后，证券公司风险处臵开始收尾，综合治理顺利结束，证券市场基础性制度进一步完善，证券公司合规管理和风险控制的意识和能力显著增强，规范运作的水平明显提高，证券行业开始进入规范发展阶段。
（二）制度建设。证券公司风险处臵过程中，本着化解历史遗留风险、查找并堵塞制度漏洞的要求，探索实施了证券公司账户清理、客户资产管理和客户交易结算资金第三方存管等制度。综合治理及随后的规范发展阶段，又陆续推出了以净资本为核心的风险监管、以有效性评估和信息隔离墙制度为特点的合规管理、证券公司信息公开披露、投资者适当性、证券公司分类监管等基础性制度。同时，审核三公开机制、严格从业人员管理、上线客户资金监测分析系统、证券公司后台集中管理等措施也相继付诸实施。这些制度和措施的有效运行，使监管的有效性、权威性、透明度和公信力明显增强，为证券公司改革开放、创新发展奠定了坚实的基础。
（三）创新实践。证监会一贯支持、推动证券公司创新发展，2004年8月第一次以会发文的形式，明确了证券公司开展业务与产品创新的机制、路径和支持证券公司创新的政策措施。之后，陆续推出了集合理财、资产证券化、直接投
资、融资融券等新业务，并以证券业协会、证券交易所等自律组织为平台，采取专业评价等手段，相继推出了报价回购、约定购回、现金管理等新业务。2011年，证监会出台了《证券公司业务（产品）创新指引（试行）》，在实践总结的基础上，进一步完善了支持证券公司的创新活动的监管安排。在产品与业务创新上，遵循市场有需求、公司有能力、法律无障碍、风险可控制、监管有措施、客户权益有保障、发生事故能妥善处理的原则，先试点，后推开，成熟一个推出一个，为进一步推动行业创新积累了一定的经验。
（四）开放进程。自2001年加入WTO始，我国证券业对外开放有序推进。从境外证券类机构设立驻华代表处到参股设立合资证券公司，再到境内证券公司到境外设立分支机构；从实施合格境外机构投资者（QFII）制度到合格境内机构投资者（QDII）制度，再到人民币合格境外机构投资者（RQFII）试点；从内地与港澳《更紧密经贸关系安排》（CEPA）到《两岸经济合作框架协议》（ECFA），再到CEPA补充协议和ECFA后续商谈；从认真履行WTO对外开放承诺到主动实施证券业自主开放的政策措施，我国证券业走过了一条渐进式的开放道路，国际化水平逐步提高，初步形成了兼顾多边最惠国待遇和双边互惠安排的对外开放格局。目前，我国有境外证券类机构驻华代表处124家，合资证券公司13家，合资证券投资咨询公司1家；同时，有
20家境内证券公司在香港设立了子公司。我国证券业对外开放政策取得积极成效，并经受了国际金融危机的考验，维护了资本市场平稳运行和国家金融安全。
（五）经营状况。综合治理和规范发展阶段，行业深刻吸取经验教训，集中精力和资源健全内控机制，加强信息技术系统建设，显著提升内部管理和风险防控能力，经受住了股市大幅度波动和国际金融危机的严峻考验，传统业务持续发展，创新业务陆续平稳推出，市场中介功能和作用逐步扩大，经营业绩和财务状况总体良好。截至2011年底，行业整体连续6年盈利，109家公司总资产1.65万亿元，净资产6240亿元，净资本4643亿元,分别是综合治理初的5.45倍，8.81倍和10.98倍。证券营业部5000余家，从业人员26万人,分别是综合治理前的1.7倍和6倍。
（六）突出问题。当前行业存在的突出问题是，证券公司在服务实体经济转型升级和改革发展、满足企业和居民多元化的投融资需求等方面的专业服务能力不足，与银行、信托等金融同业和国际先进投行相比，不可替代的核心竞争力尚未完全形成。去年以来市场低迷，证券公司传统业务盈利水平大幅下滑，而银行、信托的理财业务和投资银行业务快速增长，证券公司专业服务能力不足、不能适应市场需求及时有效推出新产品新服务的问题充分暴露。造成证券公司专业服务能力不足的原因主要有四方面：
一是受国际国内大形势的影响，各方面对证券公司业务和产品创新很谨慎。2008年金融危机爆发后，国际上对金融创新过度的问题进行深入反思，并系统推进金融监管制度改革；国内股票市场大幅波动，证券公司将主要精力放在了风险控制上。在此情况下，对已经研究论证多年的新业务新产品都放慢了推出进度，更难以顾及其他业务和产品创新。
二是受行业发展阶段所限，证券公司经营机制不活、创新能力有限、创新动力不足，综合治理之后行政监管主要是推动证券公司强化管理、夯实基础，进行内部管理创新，当时缺乏加快业务与产品创新的基本条件。
三是证券行业身处公开市场，直接面对投资者，行业敏感度强，矛盾易发多发，社会关注度高，对证券公司经营管理和创新发展中出现的问题容忍度低，解决手段可选择余地小，客观上对行业应对外部冲击的能力要求较高。
四是受市场深度、广度制约，证券公司业务与产品创新的空间有限。证券公司与证券市场相生相伴、相互依赖，许多新业务新产品的推出需要市场的结构、层次、交易品种和交易规模与之相匹配，证券公司难以单兵突进。
（七）基本判断。目前是证券行业有史以来运作最规范、财务最稳健、基础最厚实的时期，但也是证券公司面临压力和挑战最大的时期之一；随着多层次资本市场建设的加快推进和新股发行、信用债券、金融期货等方面的改革创新深入
开展，市场的广度和深度正在拓展。综合判断，进一步推进证券公司改革开放与创新发展的时机已经成熟，行业进入创新发展为主导阶段的基本条件已经具备。
二、基本目标
（一）主要依据。全国金融工作会议提出：要坚持金融服务实体经济的本质要求，坚持市场配臵资源的改革导向，坚持创新与监管相协调的发展理念，坚持把防范化解风险作为金融工作生命线，坚持自主渐进安全共赢的开放方针。围绕“五个坚持”，证监会党委提出要研究资本市场面临的若干根本性问题，包括如何以资本市场的科学发展来促进国民经济的科学发展，如何通过多层次资本市场体系服务于中小企业、三农和创新创业活动，如何在证券期货监管工作中体现和维护广大人民群众的根本利益。“五个坚持”和“三个如何”为确立证券公司改革开放、创新发展的基本目标指明了方向。
（二）基本目标。证券公司改革开放、创新发展的基本目标是，以防范化解风险为基础，以保护投资者合法权益为出发点，以提高证券公司服务资本市场和实体经济的能力为目的，以提升行业核心竞争力为手段，坚持市场化、国际化、法治化的改革方向，加快多层次资本市场体系建设和证券公司对内对外开放进程，不断增强证券公司的资本市场中介功能和服务水平，实现证券行业与经济社会和谐共进可持续发
展。
1、增强证券公司中介功能和服务实体经济的能力。按照证券公司资本市场中介的属性，确立证券公司作为市场主体的应有地位和功能。强化证券公司的自治权利，放开证券公司设立内部组织架构的限制，允许证券公司根据各自业务发展战略和客户服务的需要自主确定内部组织体系及其组织类型，允许证券公司依法自行决定分支机构的业务范围、经营方式，提供金融服务。支持证券公司集团化经营，允许证券公司全资拥有或控股基金管理公司，进一步放宽设立基金公司的限制，整合公募和私募平台，统筹规划和开拓客户理财业务。支持证券公司积极探索和完善境内外母子公司的管理体制，整合内外联动的业务运作和产品创新平台，发挥协同效应。持续培育证券公司不可替代的核心竞争力，支持不同规模、不同条件的证券公司有序竞争、差异化发展，鼓励有条件的证券公司发展成为有国际竞争力的一流投行。在巩固提升证券公司传统业务功能的基础上，培育和加强证券公司的市场组织功能，放开中介、代理业务限制，充分发挥证券公司在服务实体经济发展、推动经济发展方式转变、加快结构调整和产业升级、落实创新型国家战略和为投资者进行财富管理等方面的重要作用。
2、切实保护投资者合法权益。证券公司改革开放、创新发展必须立足于保护投资者的合法权益。对改革开放、创
新发展过程中采取的各种措施、方法，都必须以是否能有效增进和保护投资者合法权益为判断和检验标准。证券公司投资者保护工作的好坏不仅关系投资者的切身利益，也直接影响证券公司诚信、行业形象和市场及社会稳定。证券公司及其从业人员应牢牢树立维护投资者合法权益的服务理念，监管安排和公司内部合规制度、考核机制都要与投资者保护相一致，以维护投资者合法权益为导向。要坚持投资者适当性制度，证券公司及其从业人员为投资者提供产品或服务时应遵循分类分级管理原则，将合适的产品或服务以合适的方式提供给合适的投资者，培育投资者价值投资、长期投资和理性投资理念。要支持证券公司增强产品创设和营销功能，切实为投资者提供诚信专业的、个性化的财富管理产品和风险管理工具，把投资者保护工作落到实处。
3、形成自主渐进、安全共赢的开放格局。国际金融危机以来，欧美主要金融机构侧重于应对危机和调整业务模式，监管压力上升，市场信誉和竞争力受到一定影响，我国证券业国际化面临新的机遇。但是，我国证券业对外开放还存在着诸多问题：
一是证券业对外开放水平偏低，“引进来”的先进管理经验和成效低于预期，“走出去”开展跨境业务尚处在起步阶段，不能满足我国融入全球经贸体系、企业境外投资和经营对金融服务的需求；
二是我国本土证券公司发展历史短，总体规模小，管理精细化程度不高，经营机制不灵活，创新能力不足，竞争力与国际大型投资银行相比差距很大；
三是我国银行、证券、保险业对外开放的起点格局、空间范围和实施进程存在差异，大型跨国金融机构同时进入我国不同金融领域，对“分业经营”的本土金融机构造成不公平竞争，对“分业监管”的我国金融监管机构实施有效监管带来挑战。
我国银行业等其他行业对外开放的经验证明，越是主动开放和高度竞争的行业，越有可能培育和造就一批具有国际竞争力的企业。证券业对外开放有利于促进证券公司更新经营理念，引进先进管理、产品开发研究和风险控制等技术，推动金融创新和行业竞争，提高证券业服务效率和水平，更好地发挥资本市场服务实体经济和社会发展的功能。因此，应继续坚持“以我为主、循序渐进、安全可控、竞争合作、互利共赢”的原则，保持对外开放政策的渐进性、连续性、前瞻性，根据我国金融业对外开放的总体规划和安排，从我国资本市场和证券公司发展的实际需要出发，结合多边、双边经贸谈判进程，逐步、持续提高证券业对外开放水平。在缩短合资证券公司申请扩大业务范围经营年限要求的基础上，择机放开合资证券公司与投行业务直接相关、服务于个人高端客户和机构客户的研发、销售等业务范围，逐步提高
外资参股证券公司的持股比例，稳妥开展对外扩大开放的探索和试点工作。在对外开放的过程中，应加大对本土证券公司“走出去”的政策扶持力度，协调推进“引进来”与“走出去”，支持鼓励证券公司稳步开展跨境业务和国际化经营。
同时，综合考虑对外开放进程和安排，协调有序地推进证券公司对内开放。以更加积极的态度对待国内其他金融机构与证券公司在相互开放的原则下相互持股的试点，在目前“分业经营、分业监管”的总体格局下，支持符合条件的证券公司与国内其他金融机构以控股、参股方式探索综合经营，努力形成内外资公司公平竞争的局面。
4、树立创新与监管相协调的发展理念，改革监管制度，为证券公司创新发展留足制度空间。监管必须能包容、推动行业创新，但创新活动不能侵蚀、损害监管的有效性。监管制度安排事关行业改革开放、创新发展的总体架构，应在坚持风控、合规两项基本监管制度有效性的基础上，按市场化方向改革现行监管制度，实现行政监管、行业自律和公司自治的归位尽责，有机互动。按照减少事前审批、强化事中检查和事后问责的原则，对法定审批项目进行动态评估，凡是公司自治、行业自律和事后监管能够解决问题的，均适时予以取消；一时不能取消的，尽量采取简易程序审批；规范事前报备项目的管理机制，清理取消不利于创新发展的“软措施”、“窗口指导”，为行业自律和证券公司自主创新腾出足
够空间。监管手段改革应确保监管部门在必要环节能及时、充分掌握证券公司信息，监测证券公司风险；但同时应减少对证券公司业务过细的监管规定，对适宜证券公司自主的事项尽量不纳入行政监管和自律管理范围，对适宜行业统一规范的事项尽可能由自律组织制定自律规则和业务指引，以提高证券公司自主自治、市场应变和创新能力。
5、加强行业社会形象建设。证券行业社会形象建设关系社会和谐，也影响行业自身发展。应着力引导行业树立诚实守信、依法合规、关心国家、热爱人民、扶贫济困、绿色环保的正确理念，摈弃脱离社会、推卸责任、炫耀财富的观念和行为，充分发挥行业在促进社会和谐、国家统一、民族团结和经济社会建设中的积极作用，督导行业认真贯彻落实国家各项方针、政策和相关部署，积极履行社会责任。应加强证券行业专业人才队伍建设和从业人员思想建设、文化建设、职业道德建设，进一步提高行业整体素质，充分发挥专业精神和专业优势，服务人民，回馈社会。应培育行业担当精神，改善行业社会形象，实现证券行业与社会的共同协调发展。
三、近期措施
（一）提高证券公司理财类产品创新能力。支持证券公司以维护和强化资本市场中介属性为基点，以客户为中心，以市场需求为导向，积极开展理财产品创新活动。在坚持信
11息真实披露、风险充分揭示、投资者适当性等基本要求的同时，扩大投资范围、允许产品分级、降低投资门槛、拓宽销售渠道、减少相关限制。对大集合产品，投资范围放松到短融、中票、本金保证型理财产品以及正回购等；对小集合产品，投资范围放松到证券期货交易所交易的产品、银行间市场交易的产品、经金融监管部门或授权机构审批或备案的金融产品等；对定向和专项理财，允许投资者与证券公司自愿协商，合同约定投资范围；允许资产管理参与融资融券交易，将其持有的股票作为融券标的证券借给证券金融公司。将现金管理产品的投资范围从银行存款放宽到各类风险较低、流动性较强的债券。同时，重新评估各类产品的投资者适当性安排，合理设计投资门槛，引导证券公司高度重视和积极挖掘个人高端客户和机构客户的投资理财需求。机构部已向全行业征求了资产管理业务办法及配套规则的修改意见，目前已根据反馈意见进行了修改完善，并形成报审稿。
（二）加快新业务新产品创新进程。证监会已报请国务院审改办取消集合资产管理计划审批项目，审批取消后改为备案制，过渡期内集合资产管理计划的审批采取简易程序。创新过程中，对简单业务和产品不搞评审和试点；对比较复杂、风险较高的业务和产品，必须进行评审和试点的，尽量缩短评审和试点期限；适当加快试点扩大周期，试点成功的及时转入常规；已转入常规的业务、产品，尽量依靠自律、12内控机制，依法必须审批的，简化手续，提高审批效率。加大对有利于提高证券公司服务能力、在行业内具有较大推广价值的业务和产品创新的激励力度。年底前再次修改证券公司业务与产品创新指引。
（三）放宽业务范围和投资方式限制。在科学调控杠杆率的前提下，逐步扩大证券自营投资品种范围，直至允许投资所有场内场外证券类金融产品；支持证券公司开展市值管理等各类中介服务；放宽报价回购、约定购回和融资融券业务限制，扩大三项业务的市场覆盖面；允许具备条件的证券公司依法投资金融期货、商品期货、黄金现货及其他非证券类金融产品。在完善净资本规则和落实“隔离墙”制度的基础上，对证券公司依法设立直投子公司、并购基金管理子公司、另类投资子公司等非证券业务子公司及其开展相关业务进一步放开限制。目前，在机构部、交易所、证券业协会等相关各方的推动下，报价回购、约定购回业务正在扩大试点，融资融券业务已由试点转入常规，转融通业务准备工作正在积极推进。
（四）扩大证券公司代销金融产品范围。充分发挥证券公司柜台销售功能，允许证券公司代销经国家有关部门或者授权机构批准、备案发行的各类金融产品，为证券公司探索客户财富管理等业务创造条件。目前，机构部已形成《证券公司代销金融产品暂行规定（草拟稿）》，正在根据反馈意见
13进行修改完善，拟向社会公开征求意见后报批。
（五）支持跨境业务发展。支持我国证券公司及其境外子公司、境内合资证券公司为中国企业跨境发行上市、并购重组提供中介服务；支持证券公司为中、外投资者跨境投资提供中介服务；加快研究制定境外公司到境内发行股票和人民币债券的有关办法和规则，明确由境内证券公司从事保荐和承销业务；增加QFII、RQFII和QDII的额度，允许通过证券公司定向资产管理计划等多种方式使用该额度，并简化审批流程；允许投资者直接以外汇认购证券公司QDII产品，允许证券公司以自有资金、专项理财基金或直投基金进行跨境投资。在CEPA和ECFA框架内，积极支持跨境业务在两岸三地资本市场先行先试，为行业进一步开放积累经验。研究制定相关业务规定，形成有利于跨境业务发展的政策规则体系。目前，为落实第四次中美战略与经济对话达成的成果，机构部已完成修订《外资参股证券公司设立规则》和《证券公司设立子公司试行规定》草案。
（六）推动分支机构组织创新。允许证券公司自主决定营业部的组织形式和业务范围，有序放开设立营业网点的主体资格限制（取消经营业绩要求）和地域限制（取消“饱和区”、“非饱和区”等区域划分，由公司自主选点），以风险资本准备调控营业网点设立的规模和速度；逐步放宽客户开户方式限制，在符合基本开户流程、保证适当性要求和投资
14者教育到位、客户资料真实完整、客户回访制度落实的前提下，允许证券公司探索网上开户，以减轻设立网点的压力；允许证券公司在符合规定的最低标准基础上自主决定IT技术配臵和营业部技术框架，以降低经营成本；鼓励网点经营模式和组织方式创新；允许证券公司依法自主决定分公司的组织形式和业务范围，允许分公司在管理区域营业部基础上，经营证券业务，实行财务核算。目前，机构部已形成《证券营业部审批规定（草拟稿）》，正在修改完善，拟向社会公开征求意见后报批。证券业协会正组织证券公司修改证券营业部信息技术标准，并研究、探讨网上开户业务操作方案。
（七）鼓励证券公司发行上市和并购重组。鼓励证券公司上市，允许符合法定上市条件的证券公司自主确定境内外上市安排。积极推动证券公司市场化并购重组，创新并购重组支付手段，对以行业整合为目的的收购，将解决“同业竞争”的期限由2年放宽至5年。机构部拟于年底前取消证券公司IPO上市审慎性监管标准（借壳上市的仍坚持审慎监管）。取消后，证券公司申请IPO上市，机构部仅对合规状况和风控指标达标情况出具监管意见，由发行审核部门依法审核。
（八）拓展证券公司基础功能，发展证券公司柜台业务。在场外市场发展过程中，培育证券公司柜台交易业务，拓展证券公司托管、结算、估值等证券服务和市场组织功能，鼓
15励证券公司开展资产托管、结算、代理等业务，支持证券公司为专业投资机构提供专业化后台管理增值服务。创新托管体系，支持建立二级托管并存模式，提升证券公司在资本市场中的主体地位。结合场外市场发展和中小微企业私募债券试点，探索做市商制度。支持证券公司建立面向自己客户的OTC市场，允许证券公司将个性化产品通过OTC市场销售给合格投资者，允许在监管部门或授权机构备案的产品在OTC市场转让流通。支持证券公司参与区域性股权交易市场的建设。根据证监会的统一安排，证券业协会制定的《证券公司开展中小企业私募债券承销业务试点办法》已经发布实施，多只中小企业私募债券已在沪深证券交易所备案发行；证券业协会负责起草的《关于规范区域性股权交易市场的指导意见》已征求了地方政府和各证监局、部分证券公司意见，修改稿已经报批。
（九）改革完善证券公司风险控制指标体系。借鉴国际金融改革最新做法，从我国市场和行业的实际出发，调整完善净资本构成和计算标准。增加风险覆盖率和杠杆比率等指标，完善逆周期调节机制，适时灵活地调整有关风控指标和风险准备计算比例，在有效控制风险的前提下进一步放大行业业务规模空间、提高公司自有资金使用效率。根据证券公司具体情况及实际条件，采用差别风险控制指标，对于业务开展稳健、具备相应实力的证券公司给予更为灵活的业务操
16作空间。机构部已会同证券业协会征求了全行业的意见，并正在修订《证券公司风险控制指标管理办法》。
（十）探索长效激励机制。为支持证券公司吸引和留住高端人才，增强创新发展的动力和能力，应对行业对内对外开放压力，在《证券法》相关条款修改之前，允许证券公司管理层和业务骨干以信托方式、专项资产管理计划或设立有限公司、合伙企业方式间接持有证券公司股份，并探索其他合法合规、长期有效的激励约束机制。
（十一）积极改善证券公司改革开放、创新发展的社会环境。进一步加强从业人员管理，完善证券公司及从业人员从事业务的适当性管理要求，强化证券公司及其从业人员的社会责任意识和诚信意识；建立证券纠纷调解机制；持续开展投资者教育；加强行业诚信建设，树立行业“三公”形象；组织行业参与扶贫解困等社会公益活动，为证券公司营造宽松和谐的发展环境。支持行业设立公益性质基金会，推动行业开展投资者教育、证券纠纷调解、行业扶贫济困等公益活动和形象宣传。机构部已完成证券公司高级管理人员管理办法修订草案，拟在会领导批准后发布实施。证券业协会已开始组织修订证券从业人员管理办法，建立了证券纠纷调解中心并制定了相关业务规则，正在制定证券公司投资者适当性指引。
此外，为配合发行体制改革和上市公司并购重组制度改
1革，证券业协会已经与发行部、上市部就保荐与承销业务、询价行为、保荐代表人、新上市公司独立第三方风险评估、财务顾问分道制等工作进行了具体对接、安排，有关规则制定工作将按证监会的统一部署付诸实施。
四、实施原则
（一）统筹兼顾、稳中求进。证券公司改革开放与创新发展的措施多、涉及面广，有些还比较敏感。在推进过程中，需要综合考虑各种因素，要特别重视保护投资者合法权益，统筹安排、有机衔接好监管退、自律进与弱事前、强事后等各项工作，兼顾创新发展与合规风控，先易后难、先急后缓、分步实施，循序渐进，成熟一项推出一项。在行业普遍关心、条件相对成熟、环境限制相对较少、有利于增强证券公司中介服务功能且证监会能自主办理的领域，率先予以突破。要兼顾大中小证券公司的不同情况，支持“中部崛起”和“西部大开发”战略，促进东中西部证券公司共同发展。
（二）协调配合、分工落实。证券公司改革开放与创新发展的各项措施，涉及系统内很多单位和部门的职责，需要各有关单位和部门按照职责分工，加强协调配合，共同抓好落实。其中一些措施，还涉及到其他政府部门、监管机构以及立法机关，需要加强沟通，寻求理解支持，取得协作配合。建议成立会领导牵头、系统内有关部门和单位参加的推进证券公司改革开放和创新发展小组，负责整体协调和指导有关
1工作。
（三）尊重企业、鼓励首创。证券公司发展战略、业务范围、创新能力和创新需求不尽相同，应支持行业差异化发展，尊重证券公司的自主定位。要保护行业的创新积极性，以积极开放的姿态对待行业的各类创意和新思路，鼓励并帮助公司将创新愿望转化为配套可行的创新方案，允许有可操作性的产品或业务创新方案先行先试。证券公司产品或业务创新涉及商业机密的，应予保护。但对不涉及商业机密、对行业有普遍意义的新业务新产品，在试点成功的基础上，及时放开。
（四）及时评估、务实推进。证券公司改革开放与创新发展的各项措施实施条件和需要做的准备工作不尽相同，要区别情况，选择有利时机推出。我国资本市场还是以散户为主的市场，因此各项改革创新措施推出后应高度重视其可能给广大散户投资者带来的影响，必须密切跟踪、及时研判，出现问题时应快速应对；实施过程中要注重客观评估和分析，实事求是地加以改进完善；必要时，应适时暂缓或叫停。对于存在较大不确定性或对行业竞争格局有较大影响的措施，要在充分论证的基础上，稳步推进。
五、几个关系
（一）要妥善处理行业发展与外部环境的关系。要协调相关部门，在融资渠道、市场准入、税收政策等方面给予证
1券公司支持，为证券公司创造更多的业务发展机会。应争取取消证券公司进入银行间市场进行同业拆借的障碍，允许更多证券公司进入银行间市场开展债券主承销业务，开展凭证式国债销售，放宽证券公司开展银行间市场衍生品业务的资格限制。应允许证券公司进入外汇市场和黄金市场，推动有关部门取消入市限制。应拓宽证券公司融资渠道，给予证券公司一般借款人地位，允许证券公司从事支付业务。应鼓励和引导社保基金、养老基金、企业年金等机构投资者充分运用资本市场。应协商减轻证券公司的税收负担，解决经纪人税收问题，避免重复征税。推动《证券法》、《证券公司监督管理条例》等有关法律法规修订工作，修改相关法规中不适应创新发展的相关条款，并对过渡期工作做出具体安排。
（二）要妥善处理行业开放与保护的关系。国际经验表明，在主要新兴市场中，渐进式对外开放利大于弊。开放是大势所趋，不可逆转；保护是阶段性的手段，不能过度，更不应持久。适度保护有助于幼稚行业的培育和成长，但只有开放才能促进行业做大做强和实现更高水平的发展。目前，我国证券业集中度不高，证券公司规模不大，因此对外开放的程度应与行业的承受能力相适应。在对外开放时，应配合国家对外经贸谈判，根据行业承受力逐步提高外资持股比例，适时扩大其业务范围，持续提升对外开放度。同时，应支持境内证券公司在亚太地区周边市场、欧美发达市场和主要新
2兴市场设点布局，量力而行，务求实效，逐步培育和形成与我国经济实力和资本市场规模相匹配、具有中国特色和国际竞争力的一流投行。
在对内开放过程中，应充分考虑现行体制的影响，应当通过放松管制和拓展发展空间等方式让证券公司做优做强做大，平衡金融业发展格局。涉及证券公司对内开放问题时，应当遵循下列原则：一是与现行分业经营、分业监管的体制相匹配；二是坚持“一参一控”政策；三是国内其他金融机构与证券公司股权应相互开放；四是继续按试点起步、个案报批的原则报国务院批准；五是如银行、保险、信托控股证券公司，应对控股公司同类业务进行整合，避免同业竞争。
（三）要妥善处理创新发展和风控合规的关系。风控合规与创新发展是伴随证券行业持续成长壮大的“两个轮子”，缺一不可。创新发展不能产生普遍性违法违规，也不能出现系统性风险。监管中一定要守住两条底线：一是证券公司行为要合法合规，不能损害投资者合法权益；二是证券公司创新风险要可测、可控、可承受，不外溢，不形成社会性、系统性风险。应处理好风控合规与创新发展的关系，在守住底线的基础上不断扩大发展空间。
（四）要妥善处理行政监管、行业自律和公司自治的关系。在市场机制能够发挥作用、自律组织能够自律管理或者事后监管能够解决问题的地方，监管机构“往后退”，自律
21组织“向前进”。在此过程中，做好退进衔接，制定自律管理的标准和流程，提高透明度。监管机构做好事中监测分析、事后监督检查，发现问题及时纠正或叫停。对授权派出机构的审核事项和事前备案事项，应尽可能统一监管标准，避免监管套利，条件具备的，也要及时予以取消。要强化证券公司法人责任，明确分支机构以法人管理为主线，妥善处理法人管理与属地监管的关系。
22
篇三：证券营业部发展思路
券商资管五项业务分析及业务开展思路2券商资管五项业务分析及业务开展思路
第一部分：五类常做的业务分析
一、股权质押类业务
（一）目前状况：分析师拉项目，资管做通道
目前主要的做法还是通过走券商资产管理的定向理财通道，然后将项目和银行渠道相结合，银行来拿资金接项目，而券商提部分费用的模式开展。目前券商开展股权质押融资这一业务，最主要的瓶颈在于项目承揽这一层面。分析师正好是一个重要的接触上市公司的触手。业务部则和分析师合作，帮客户完成股权质押融资。整个过程涉及研发部门分析师拉项目，然后机构业务部承做项目，资产管理部提供通道，银行或者信托资金承接，经纪业务部托管。这个业务整合了公司内部不同部门和外部相关资源。
初期利润低重点做规模
目前属于拼规模阶段，整个净利润还是比较低。一方面，股票质押的折扣比较低。券商开始做此项目，一般情况下主板都在四折左右，而中小板多在三折，创业板股票则不大敢承揽。另一方面，信托给的年化利率在11%多，而目前券商给的质押利率多在9%左右。而且券商在做此项业务时，其提供的资产管理通道，也仅提成千分之三到五左右的费用，远远低于信托公司所收取的费用。这样一来，券商参与此市场，一方面为券商增加了新的业务增长点，同时将大大降低质押融资市场的交易费用。
股权质押融资作为信托行业的重点业务，在经济低迷的情况下为企业提供了较为良好的融资渠道。如今券商通过资产管理通道的创新参与，其一方面为券商行业培育新的利润增长点创造可能，另一方面也通过竞争降低了股权质押融资的费用。预计随着上市公司资金需求的增多，此项业务规模会逐渐增大。
（二）未来的机会
在最新公布的券商资管新政中，管理层拟取消小集合、定向产品
“双10%”的限制，以便于证券公司根据产品特点和客户需求自行约定投资比例，设计更为灵活的产品。意味着券商资管可以像信托一样，成为股权质押融资的新平台。
券商以小集合或者定向形式募集资金，并通过自有渠道寻找有意进行股权质押融资的客户，谈好价格后，在大宗交易平台完成过户交易。由于突破了“双10%”限制，券商小集合或定向产品允许满仓买入同一只股票吗，这也使得高效的股权质押融资成为可能。
更重要的是，基于券商资管平台的股权质押融资比信托平台更为灵活。在融
资交易期间内，融资方可以指挥券商，在质押股上涨至心理价位时进行抛售，盈利部分由券商与融资方进行业绩分成；而信托版本的股权质押融资行为必须在中登公司备案，融资合同解除之前，任何人无权动用质押股权，换句话说，券商版本的股权质押融资模式要比信托版本灵活地多。
二、市值管理类业务
市值管理服务是针对解禁限售流通股股东、持有证券组合的客户提供的投资顾问服务或资产管理服务。其主要目标群体是限售流通股股东（“大小非”）。市值管理主要包括了减持服务和资产管理服务两个部分。目标是为客户资产保值增值。
市值管理服务有两种模式：
（一）投资顾问模式——两步走服务
对于有减持需求的客户，资产管理总部可与客户签订投资顾问协议。按照协议要求，先期为客户提供投资咨询服务，后期争取和客户签订定向资产管理合同，以达到客户资产全权委托管理，从而锁定稳定客户资产。
（二）资产管理模式——一站式服务
对于有减持需求的客户，资产管理总部直接与客户签订定向资产管理合同，全权为客户进行账户减持管理，减持后的资产按照客户要求进行资产配置。
1、减持管理
帮助解禁股股东将股份通过大宗交易等多种形式在二级市场按照合理的价格减持，同时防止股份价格的大幅波动。
2、波段操作管理
按照客户要求，保持期初和期末持有的股份一致，利用我们的投资管理能力，通过对市场走势的把握，对股票波段操作，获取价差收益。
3、减持重配管理
将客户股票逐步减持，再将减持获得的资金逐步配置到与其自身风险收益匹配的其他投资品种中获取收益。
三、通道业务
可以预见8号文将会全面打击银证通道业务，大部分券商资管未来将不得不收缩战线。
而对具备渠道优势大券商资管，影响利好。由于非标规模与银行总资产挂钩，大银行优势明显，冲击最大的将是近几年理财业务几何级膨胀的城商行等中小银行；对于具备渠道优势的大券商资管以及投行业务和固定收益业务实力优秀的券
商，8号文掐死了毫无营养的银证通道，也打开了资产证券化的突破之门。一句话，强者恒强。
2012年银行业总资产130万亿，目前理财规模大约8万亿，按双限要求非标债权规模不得突破2.8万亿（8×35%），但实际可达到5.2万亿（130×4%）。目前非标预计在4万亿左右，只要提升总体理财规模即可将非标提升到5.2万亿。对于商业银行而言，双限政策将形成这样一种机制：银行理财如果要多投非标债权，就必须要先多投标准债权，做大理财规模。
8号文的发布等于为非标业务正名，此类业务将来可以名正言顺地在符合监管要求的情况下大力发展。目前从非标项目管理要求上看，大行比较小行而言更为规范，达标率要高，发展后劲足。
对投行和固收实力好的券商，可选择在债务融资工具、资产证券化进行突破；对想建池的券商须先想清楚再推；而对上述皆不行的券商，就一棍子打回原形。
四、项目类业务（类信托业务）
资管新政允许券商通过投资集合资金信托计划等金融监管机构备案或批准的金融产品作为投融资于实体经济的通道，采取的是有限度的放开政策，在现有制度框架下，需要适度创新，依法合规的设计交易结构，低成本、高效率的完成对标的项目的投资交易。类信托业务属于券商资产管理领域的的支柱业务，结合券商固有的内部资源—研发、投行、并购、直投、经纪等共同发展，形成协同效应，既是做好类信托业务的必由路径，也是发展传统业务的有效激励。
五、资产证券化业务
资产证券化，是要把实业市场内的资产通过证券市场而成为流动性强的证券资产。而券商资产证券化，是券商做中介，把合格的实业资产证券化处理，既可以在证券市场发行交易，也可在指定的场外交易，类似于现在的三板市场。对实业来说，可以理解为打开了另一种前景巨大的融资通道，原有的资产现在可以借助证券公司这个新通道盘活了。2012年9月，中信证券上报的“欢乐谷主题公园入园凭证”项目，是典型的资产证券化项目。
目前对于证券公司专项资产管理计划，初步目标在以下几类资产：水电气资产，路桥收费和公共基础设施资产，市政工程特别是在回款期的BT项目资产，商业物业的租赁资产，企业大型设备租赁、具有大额应收账款的企业、金融资产租赁资产等。如“欢乐谷主题公园入园凭证”就属于“具有大额应收账款的企业资产”。
尽管市场各方对券商专项资产管理业务中的企业资产证券化寄予厚望，但券
商企业资产证券化业务目前尚处于试点阶段。大多数拥有资管业务的券商尚未获准开展此项业务。从目前企业资产证券化产品设计和发行方看，主要还是信托占主导地位，如果券商资管常态化企业资产证券化业务，对信托而言将是一种严重威胁。券商通过资产管理设计的资产证券化产品，管理人和发行人都系于券商一身，这也是与信托公司公司在该类产品上一个最大的不同。
（一）、信贷资产证券化
由人民银行、银监会主管，在银行间市场发行，基础资产为银行业金融机构的信贷资产。
目前已有比较完善的法规支持，主要依据为《信贷资产证券化试点管理办法》。
（二）、企业资产证券化运作基本流程
由证监会主管，在交易所市场发行，基础资产为企业所拥有的收益权及债权资产，主要依据为《证券公司企业资产证券化业务试点指引（试行）》，尚处于试点期。
具体操作模式是：
（1）由证券公司发起设立一个专项资产管理计划作为资产证券化的SPV。
（2）专项资产管理计划向合格的投资者发行固定收益类的专项计划受益凭证来募集资金。
（3）专项计划募集所得资金专项用于购买原始权益人所拥有的特定基础资产。
（4）专项计划以基础资产所产生的现金流入向受益凭证持有人偿付本息。
企业资产证券化的主要由证券公司承销。目前的主要投资者主体包括：财务公司、证券投资基金、大型企业集团、信托公司、保险公司。
第二部分：五类常做的业务的开展思路
一、股权质押类业务
第一步；寻找项目来源——可能合作的商业银行投行部或者同业部；券商自己营业部提供的客户来源；员工团队自己拉来的项目。
第二步：筛选项目和联系项目牵头人。找出最可能做成的项目，联系银行或者营业部。
第三步：谈判加综合评估。涉及内部风控谈判、收益率和融资成本谈判等多项细节。必须具体项目具体对待。
第四步：签署协议。
备注：此类业务的重点在于优质项目的来源。商业银行的投行部
或者同业资金部有许多优质的对公贷款客户，有第一手的资源，应该成为券商初步公关开拓的对象。营业部的资源，需要在内部做好合理的分工和资源的调配，以合理的项目提成提高相关部门员工介绍或者参与项目的积极性，辅助以公司层面的合作业务考核，充分调动内部人员的一切资源。
二、市值管理业务
第一步筛选客户
根据相关业务部门——如自己公司的机构部统计的大小非名单，按照市值大小进行排序，剔除市值过于低的客户。结合个股和人脉的情况，选择减持需求可能性较大的大小非股东入手。
第二步拜访客户
准备材料：市值管理宣传册、公司宣传册、投资顾问合同范本、定向资产管理合同范本、公司运作的成功案例（如果有）。
沟通思路：了解客户减持需求、介绍我们可以提供的减持管理服务、介绍公司资产管理业务的概况和优势、引导客户委托减持和委托现金管理的需求、介绍我们的服务流程。
拜访形式：找准关键人物，寻求突破点。必要的商业公关需要提前准备好。
第三步需求反馈
甄别和归纳客户的需求。如客户确实存在减持顾问服务需求和减持后资金安排需求的，要和相关部门协作，商议相关方案。。
第四步需求应答
资产管理总部按照客户需求提供股份减持策略报告。在客户要求和时间允许的情况下，将安排投资经理和业务部门相关人员共同再次拜访客户。
第五步协议签署
对于有明确意向的客户，双方可签署标准化合同。券商内部需要有一些列迅速有效的流程来商议具体合同细节问题。
三、通道业务
传统的通道业务创新能量不足，业务增长潜力受限。8号文出台后，小银行的此类业务已经被掐着脖子了。过去半年的膨胀不可能持续。个人观点：此类业务必定是走下坡路的，不应该作为重点对待。不过，值得注意的是，大型国有商业银行大多还有“额度”可用，也是剩下的仅存的蛋糕了。
对于小银行，建议此时走向二线城市（如广东地区的茂名、湛江、揭阳等地，长期是被忽略的地方）。另外，许多二线地方，离大券商的总部遥远，大券商内部沟通费时费力，反倒不如中小型内部沟通迅速的小券商有优势。许多大券商在二线省份做不过当地的小型券商是有原因的。
展开工作方法：1、电话或者现场拜访，迅速和各大银行建立起初步的联系。整理出核心人员信息，通过公司平台，以邮件和短信的方式不断的把公司能提供的业务合作模式用合适的方式告知对方，让对方在心理层面形成深刻印象。2、充分调动各部门员工的个人资源，寻找重点合作伙伴，方法和前几项业务类似。
另外，通道业务，应该作为和挖掘商业银行合作机会的工具。通过通道业务的合作，逐步展开股权质押、市值管理等业务的合作才是根本目标。
四、类信托业务
在类信托业务中，券商扮演了类似信托的融资角色。在今年新发行的产品当中，不少都是分级产品，几乎占四分之一。优先级投资人收益高的达到7.5%以上，但值得关注的是，达到保证优先级的“固定收益”都需要劣后端做杠杆担保，这些产品的劣后级劣后端很难找，多数都是要券商自己的资金购买，个别产品找到一些私募进行合作。优先级因为收益固定，在银行体系非常好发，但这样券商每发一个产品都可能要消耗资本金。
看起来“光鲜”的新业务，未来的风险有多大呢？如果不出事，当然是好的，一旦出事，可能对公司整体影响很大。集合理财这种产品面对的是普通投资者，尤其不能出现风险。在券商的内部，风险的识别、评估、定价是券商以后持续发展的关键。
引入融资方来做劣后，实际上也是一种变相的担保，是一个相对
合适的选择。
此类业务需要：找到合适的融资主体（这和前两项业务的方法基本一致），或者找到愿意合作的信托公司（尤其是股东方的公司，能在一定程度上满足“兜底”的需求）。
四：资产证券化
此类业务的终点还是拉的来客户。客户的选择上包括：
上市公司，国有企业和大型民企，主体评级AA-或以上；
在公开市场有融资记录的企业；（如已发行短券，中票，企业债，公司债，股票）
在选择地方政府城投或平台类公司是否适合做债务融资或资产证券化时请把握以下原则：
（1）应该是具有健全的公司机制，按市场化原则运作的公司；
（2）企业拥有真实有效的资产，对相应资产具有处置权和收益权；
（3）企业拥有占较大比例的真实的经营性项目；
（4）企业拥有实际的现金流，且主要依靠自身经营性资产取得（比例在50%以上）；
（5）具有真实可信的偿债保障；
（6）地方政府能够按照市场化原则给予企业持续性、制度化的业务支持。
备注：此类业务的难度也在于拉来项目，好的企业谁都想做，粥少僧多。必须调动公司资源和股东资源，现在自己有可能接的到项目的领域里开展。综合看来，公司内部必须有一套完整的考核和利益分配的体系，充分调动一切资源，才有可能拉的来真正合适的业务。
篇四：证券营业部发展思路
证券公司营业部工作思路和计划
营业部工作思路和计划
一、兰州市场分析
兰州是甘肃省省会，在西北地区处于“座中四联”的位置，是黄河上游经济区重要的经济中心和“西陇海兰新”经济带重要的支撑点和辐射源。兰州经济和社会各项事业蓬勃发展，综合经济实力进入全国大中城市50强。兰州是甘肃省的政治、文化、经济和科教中心，西北地区的第二大城市。兰州现辖城关、七里河、西固、安宁、红古５个区和永登、榆中、皋兰3个县，市域总面积1.31万平方公里，其中市区面积1631.6平方公里，常住人口435.94万人。2021年，国务院批复设立西北地区第一个国家级新区——兰州新区，并明确提出，要把建设兰州新区作为深入实施西部大开发战略的重要举措，并于2021年致力将兰州发展为西北地区现代化大都市。根据《2021年2月份甘肃辖区证券统计报表》显示甘肃省2021年截至2月份证券客户托管资产XX亿元，交易额为XX亿元。综上所述，证券行业在当地还有很大的发展与提升空间。
二、关于营业部未来规划设想
（一）零售业务：
1、人员方面
首先在所辖营业部加大招收优质客户经理以及大力推广经纪人制度，节约刚性成本。其次加强营业部的团队建设，特别是提高经纪人在思想上的认识，做到所有人对公司企业文化的认同感，并辅助一些有意义的活动，例如培训、辩论、拓展等活动，营造“有作为才能有地位”的公司文化氛围。
2、渠道方面
协助所辖营业部对接各银行渠道，银行渠道永远是券商客户的有效来源之一，营业部与各省级分行层面建立起顺畅的渠道合作关系，并层层落实到各市行网点分支机构。具体方式主要采取与银行合作开展营销活动，以及举办高净值客户沙龙讲座等，通过各类活动拓宽客户资源，有了稳定的客户资源才有可能转化成新增客户。
3、增收方面
营业部应将两融业务作为一个重要抓手大力推广，并制定相应的奖惩措施，通过员工之间竞赛方式开展两融业务比赛，扩大两融利息收入，以期达到扭亏直至盈利的目标。
（二）大投行业务：
截至2021年5月27日，甘肃辖区资本市场共有境内上市公司XX家，股转系统挂牌公司XX家；
这些都是优质、丰富的潜在客户，营业部应利用上市处、董秘群、总裁群、当地银行、税务、会计师、律师等的资源，积极引导辖区内营业部服务好当地的上市公司，同时要求各营业部做好过程量考核工作，例如建立完善的工作日志，积极发现业务线索并进行持续跟进。
其次，通过监管上市办、董秘圈、银行业及非银行业金融同业机构推荐接触辖区主业突出、业绩优良的上市企业发行公司债。通过与上市公司董事会接触承揽上市公司可转债业务，营销上市公司股东承揽可交换债业务。
加强辖区内人员的业务培训，并制做相应的业务手册，使得辖区内业务人员了解并熟悉投行业务。
同时加强与其他金融机构的合作，增加中间业务收入。
（三）内控合规：
内控合规是业务发展的前提，其核心在于体系的搭建，需要从制度、架构、人员及日常工作等多方面多管齐下进行。
首先是要确立内控合规在日常工作和展业过程中的重要性，从制度上做好为所有的合规与风险管理工作提供充分的依据和工作行为准则。
其次是根据不同的工作需求明确人员职责，做好内控合规日常工作安排、推进及监督工作，建立内控合规的责任机制，尤其是问责机制，营业部负责人为合规与风险管理的第一责任人和负责人。
最后是建立合规与风险持续宣传和培训机制，将内控合规培训列入营业部日常培训计划，同时将宣导及培训到会情况列入日常考核范畴。
三、未来三年营业部业务目标
通过以上的布局，未来三年营业部目标如下：
1、三年新增资产规模不低于X亿；
2、业务收入每年不低于XX万；
3、营业部未来三年净利润目标：XX万、XX万、XX万。
四、所需资源与支持1、总部在对待高频交易的客户方面是否有特殊政策，例如可以实现A股、期权低佣金以及能否取消最低佣金的限制。
2、在零售业务以及高净值客户方面总部是否有相应的产品予以
匹配，增加客户的黏性。
3、在公司层面成立资源集市，将各地区可靠的业务线索在集市上展示，增加撮合成交的概率，同时由公司制定相应政策，对于协作单位的利润分配以制度方式予以明确。
4、由于营业部将通过业务竞赛模式来增强队伍的战斗力，同时提升队伍的凝聚力，对于比赛结果进行公示并予以相应的奖励或处罚，这些需要公司给予营销费用的支持。
5、目前营业部所处位置较为偏僻，周边金融机构极少，不方便拓展业务，建议将这些网点关闭或者迁址，转移到有利于开展业务的地区。
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